9月4日下午，2026年滬外企業(yè)對(duì)接交流活動(dòng)(中博會(huì)專(zhuān)場(chǎng))在第二十一屆中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)上海展區(qū)成功舉辦。活動(dòng)聚焦滬內(nèi)外企業(yè)資源對(duì)接、產(chǎn)業(yè)協(xié)同與中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為專(zhuān)精特新企業(yè)搭建產(chǎn)業(yè)交流、資源互通的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。
百思特管理咨詢(xún)集團(tuán)副總裁、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)及數(shù)字化BG總經(jīng)理郭軍受邀出席，并發(fā)表《AI時(shí)代中小企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的“破”與“立”——從產(chǎn)品思維到價(jià)值生態(tài)》主題分享，深度拆解高端裝備專(zhuān)精特新企業(yè)的增長(zhǎng)矛盾，輸出一套可落地的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)體系，為在場(chǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化提供全新思路。
一、直面行業(yè)現(xiàn)實(shí)：高端裝備企業(yè)深陷多重增長(zhǎng)困局
演講開(kāi)篇，郭總結(jié)合產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)剖析國(guó)內(nèi)裝備制造業(yè)的行業(yè)底色：規(guī)上裝備制造業(yè)增加值增速高于規(guī)上工業(yè)2.8個(gè)百分點(diǎn)，占規(guī)上工業(yè)比重35%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比達(dá)13.7%，是我國(guó)制造業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的核心支柱。但產(chǎn)業(yè)硬核實(shí)力背后，大量高端裝備、專(zhuān)精特新企業(yè)正遭遇突出的三重增長(zhǎng)矛盾：技術(shù)越強(qiáng)，越難被客戶(hù)理解；產(chǎn)品實(shí)力越出眾，越難以收獲合理溢價(jià)；深耕細(xì)分賽道，卻越容易在市場(chǎng)中被埋沒(méi)。
郭總指出，企業(yè)增長(zhǎng)受阻，根源往往不在于產(chǎn)品技術(shù)，而在于營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的兩大典型誤區(qū)。
其一，盲目照搬大型企業(yè)流程工具。不少專(zhuān)精特新企業(yè)直接引入LTC（線(xiàn)索到回款）體系，將這套服務(wù)于千億級(jí)體量企業(yè)、用于解決合同交付、銷(xiāo)售履約效率的流程工具當(dāng)成整體戰(zhàn)略方案。LTC能夠解決“怎么賣(mài)”的效率問(wèn)題，卻回答不了“賣(mài)給誰(shuí)、憑什么贏”的核心戰(zhàn)略命題。中小企業(yè)本末倒置優(yōu)先打磨流程，極易出現(xiàn)流程運(yùn)轉(zhuǎn)流暢，但業(yè)務(wù)方向發(fā)生偏差的尷尬局面。
其二，企業(yè)戰(zhàn)略思考層級(jí)錯(cuò)位。郭總將企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題劃分為戰(zhàn)斗層、戰(zhàn)役層、戰(zhàn)爭(zhēng)層三個(gè)維度。當(dāng)下多數(shù)企業(yè)管理者把全部精力投入戰(zhàn)斗層，緊盯短期簽單、即時(shí)獲客；卻忽略戰(zhàn)役層的跨部門(mén)協(xié)同、市場(chǎng)布局，以及戰(zhàn)爭(zhēng)層的長(zhǎng)期定位、品牌戰(zhàn)略構(gòu)建。企業(yè)習(xí)慣于用短期戰(zhàn)術(shù)勤奮，掩蓋長(zhǎng)期戰(zhàn)略層面的缺失。中國(guó)制造已經(jīng)完成從世界工廠(chǎng)向工業(yè)強(qiáng)國(guó)的跨越，企業(yè)既要打磨硬核制造實(shí)力，更要補(bǔ)齊市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、價(jià)值傳遞、品牌建設(shè)能力，破解普遍存在的“會(huì)做不會(huì)說(shuō)”現(xiàn)實(shí)短板。
二、認(rèn)知破局：跳出產(chǎn)品思維，構(gòu)建客戶(hù)導(dǎo)向的價(jià)值生態(tài)
針對(duì)上述痛點(diǎn)，郭總提出企業(yè)首要任務(wù)是完成認(rèn)知革新，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品思維向價(jià)值生態(tài)思維的躍遷。客戶(hù)抗拒的從來(lái)不是高價(jià)，而是感知不到產(chǎn)品與之匹配的價(jià)值。很多專(zhuān)精特新企業(yè)習(xí)慣堆砌參數(shù)、專(zhuān)利、技術(shù)指標(biāo)，站在自身視角介紹產(chǎn)品，卻沒(méi)有站在客戶(hù)視角講清楚可以解決哪些實(shí)際問(wèn)題，最終陷入單純比價(jià)的泥潭。
他提出價(jià)值生態(tài)四大核心模塊：產(chǎn)品、場(chǎng)景、服務(wù)、關(guān)系，確立“設(shè)備是入口、解決方案是核心價(jià)值、長(zhǎng)期服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河”的底層邏輯。企業(yè)需要把一次性產(chǎn)品交易，升級(jí)為與客戶(hù)長(zhǎng)期共生的產(chǎn)業(yè)伙伴關(guān)系。落地層面可以運(yùn)用客戶(hù)旅程五步法：識(shí)別客戶(hù)工藝痛點(diǎn)、倒推價(jià)值主張、設(shè)計(jì)解決方案、量化價(jià)值證明、持續(xù)交付長(zhǎng)期服務(wù)，把看不見(jiàn)的技術(shù)實(shí)力轉(zhuǎn)化為客戶(hù)能夠切實(shí)感知的收益。
郭總分享百思特服務(wù)的真實(shí)案例：一家精密制造企業(yè)完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從單純售賣(mài)零部件升級(jí)為輸出產(chǎn)線(xiàn)效能優(yōu)化服務(wù)之后，企業(yè)客單價(jià)實(shí)現(xiàn)3倍提升，客戶(hù)續(xù)約率穩(wěn)定保持在85%以上，直觀(guān)印證：企業(yè)并非缺少價(jià)值，而是價(jià)值沒(méi)有有效傳遞出去。
面向AI時(shí)代，郭總也對(duì)工具的定位做出厘清：AI是營(yíng)銷(xiāo)提效工具，不能等同于企業(yè)戰(zhàn)略。新時(shí)代企業(yè)要依靠AI主動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)精準(zhǔn)推薦獲客，擺脫過(guò)去廣撒網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)轉(zhuǎn)變參展認(rèn)知：展會(huì)不等于擺攤賣(mài)貨，核心目標(biāo)是鏈接產(chǎn)業(yè)資源、搭建產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。
三、實(shí)戰(zhàn)落地：“選、定、打、養(yǎng)”構(gòu)建完整戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系
完成認(rèn)知重構(gòu)之后，企業(yè)需要搭建一套標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系。郭總提煉選、定、打、養(yǎng)四大核心經(jīng)營(yíng)邏輯：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體，打造差異化價(jià)值主張，規(guī)劃高效營(yíng)銷(xiāo)拓展路徑，完成客戶(hù)全生命周期深度經(jīng)營(yíng)。
依托市場(chǎng)五看洞察+五步戰(zhàn)略閉環(huán)，企業(yè)依次完成市場(chǎng)洞察研判、錨定三年戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、解碼年度作戰(zhàn)計(jì)劃、落地戰(zhàn)略解碼會(huì)議，把頂層戰(zhàn)略想法轉(zhuǎn)化為全體團(tuán)隊(duì)可執(zhí)行的作戰(zhàn)地圖。在成交實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，運(yùn)用PPVVC五步法：厘清客戶(hù)真實(shí)痛點(diǎn)、梳理內(nèi)部決策鏈路、匹配定制化解決方案、量化落地收益價(jià)值、把控整體成交節(jié)奏，幫助企業(yè)跳出低價(jià)內(nèi)卷。
組織能力建設(shè)是落地的關(guān)鍵底座。企業(yè)要打破對(duì)銷(xiāo)售個(gè)人能力、私人客戶(hù)資源的依賴(lài)，搭建三級(jí)人才梯隊(duì)，把客戶(hù)資源沉淀為企業(yè)公共資產(chǎn)；打通客戶(hù)線(xiàn)、方案線(xiàn)、交付線(xiàn)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)?售前?交付鐵三角協(xié)同單元，破除部門(mén)“三張皮”割裂問(wèn)題，把個(gè)體銷(xiāo)售能力沉淀為組織的標(biāo)準(zhǔn)化能力。
郭總特別強(qiáng)調(diào)，中國(guó)高端制造并不缺少頂尖技術(shù)，缺少的是全球市場(chǎng)的信任度與話(huà)語(yǔ)權(quán)。企業(yè)發(fā)展不能止步于產(chǎn)品出海，必須走向品牌出海。AI與各類(lèi)流程工具只能優(yōu)化執(zhí)行效率，無(wú)法彌補(bǔ)戰(zhàn)略方向的錯(cuò)誤，切忌用戰(zhàn)術(shù)勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰。
四、中博會(huì)專(zhuān)場(chǎng)：輸出展會(huì)場(chǎng)景落地行動(dòng)指引
立足于本次中博會(huì)展會(huì)場(chǎng)景，郭總將戰(zhàn)略思路進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為企業(yè)可直接落地執(zhí)行的實(shí)操指引：
他提出，企業(yè)應(yīng)當(dāng)跳出展會(huì)“擺攤獲客”的固有思維，將參展目標(biāo)升級(jí)為搭建產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，確立3?5個(gè)可量化可驗(yàn)證的精準(zhǔn)國(guó)際合作意向；做好展臺(tái)“3秒鉤子”，用核心價(jià)值話(huà)術(shù)、客戶(hù)落地成果展示、互動(dòng)體驗(yàn)快速抓取海外買(mǎi)家；借助AI客戶(hù)跟進(jìn)系統(tǒng)做好線(xiàn)索記錄分類(lèi)，緊抓展會(huì)結(jié)束后72小時(shí)跟進(jìn)黃金期；按照三步法打磨全球化品牌故事，完成價(jià)值提煉與全渠道統(tǒng)一傳播；同時(shí)可借助配套營(yíng)銷(xiāo)體系自測(cè)工具開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)能力健康評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果研判自身營(yíng)銷(xiāo)短板，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)及時(shí)開(kāi)展體系優(yōu)化迭代。
結(jié)語(yǔ)
分享最后，郭總總結(jié)道：技術(shù)決定企業(yè)能走多快，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)。中國(guó)高端制造企業(yè)不缺“專(zhuān)精特新”的技術(shù)實(shí)力，缺的是把技術(shù)實(shí)力轉(zhuǎn)化為全球市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)用好“破、立、行”三字法則，從當(dāng)下出發(fā)完成戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)能力升級(jí)。
百思特管理咨詢(xún)集團(tuán)深耕企業(yè)管理咨詢(xún)二十多年，聚焦企業(yè)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)、管理變革與組織能力建設(shè)，為客戶(hù)提供貫通戰(zhàn)略與執(zhí)行、業(yè)務(wù)與組織、流程與數(shù)字化/AI、全球化增長(zhǎng)的整體管理解決方案。未來(lái)，百思特也將持續(xù)聚焦專(zhuān)精特新企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求，輸出實(shí)戰(zhàn)化方法論與落地服務(wù)，助力中國(guó)制造企業(yè)完成從技術(shù)領(lǐng)先走向市場(chǎng)領(lǐng)先、從產(chǎn)品出海邁向品牌出海的蛻變，助力中國(guó)高端制造產(chǎn)業(yè)在全球格局中穩(wěn)步前行。